Navrat na publikaciu TVORBA MARKETINGOVEHO PLANU PRE FIRMU Z OBLASTI ZIVOTNEHO PROSTREDIA PACIOREK SOFTWARE SYSTEMS So zaciatkom volneho trhu v Polsku v roku 1989 tisice uplne novych malych firiem zacalo podnikat po prvy raz. Pocas toho ako firmy hladali novych dodavatelov a zakaznikov, celili novym problemom s prehladom o nespocetnom mnozstve detailov o objednavkach zakaznikov, inventaroch, prijmoch a vydavkoch. Objavili sa celkom nove distribucne kanaly, a velkododavatelia sa stali kritickym spojivom medzi vyrobcami a ich zakaznikmi. Predstava Paciorek Software Systems bola zalozena vo Varsave koncom roka 1991. Jej poslanie: Poskytovat pocitacovy software a systemy pre velkododavatelov na Varsavskom trhu. Pri svojom zalozeni Paciorek Software Systems poskytovala len jeden system, pomenovany "Interhurt". System Interhurt je zamerany na velkododavatelov, ktori maju vela poloziek na sklade. System je navrhnuty tak aby ulahcil podnikanie velkododavatela a zvysil ucinnost a ziskovost. Konkretne, Interhurt je urceny na kontrolu inventara velkododavatela, tlacenie uctov pre zakaznikov a uchovavanie financnych zaznamov. Unikatne vyhody produktu Marketingova strategia firmy Paciorek Software Systems zahrna zlucenie niekolkych osobitych vyhod alebo osobitych "rozdielnych bodov", ktore ju vyclenia z konkurencnych produktov a dopomozu posluzit specialnym potrebam zakaznikov: 1) Kazdy system moze byt navrhnuty jednotlivo pre specificke potreby kazdeho zakaznika, ale standardny, system za nizku cenu je tiez k dispozicii. 2) Kazdy system je mozne modernizovat pre buduce potreby zakaznika 3) Kazdy system bude instalovany na pocitaci zakaznika, a zamestnanci zakaznika dostanu skolenie zdarma. Tieto vyhody zdoraznuju prianie firmy Paciorek Software systems aby bola citliva na specificke potreby jej roznych zakaznikov, zatial co sa snazi udrzat rozumnu cenu v svetle financnych potrieb svojich zakaznikov. Strategia vyrobku Pri zaciatku cinnosti firmy Paciorek Software Systems jej system Interhurt bol navrhnuty s dvoma hlavnymi ponukami: 1. Standardny, zakladny system Interhurt. Tento system je zamerany na tych velkododavatelov bez zlozitych potrieb, ktori mozu pouzivat zakladny navrh len s mensimi modifikaciami. 2. System Interhurt navrhnuty na zakazku. Paciorek Software systems dufa,ze to bude nakoniec tvorit podstatnu cast podnikania, ze bude navrhovany pre specialne potreby zakaznikov a bude vyzadovat podstatne mnozstvo casu na vyvoj systemu. Ako je nizsie popisane, tieto dve ponuky maju rozdielne ceny, tak, aby odrazali podstatne odlisne casy potrebne na vyvoj. Situacia Pre pochopenie problemov, ktorym celi firma Paciorek Software Systems je potrebne pozriet sa na samotnu firmu, jej trh, a na jej konkurenciu. Firma Pri svojom zaciatku firma mala zamestnancov len na ciastocny uvazok. Jej komplikovany system InterHurt bol navrhnuty zakladatelom firmy Paciorek Software Systems, vyvojarom pocitacovych systemov s rozsiahlymi skusenostami. Povodne firma Paciorek Software Systems operovala z domu zakladatela, takze nemala dodatocne naklady na prenajom priestorov. S tymto nizkym a limitovanym poctom zamestnancov, firma udrziavala nizke naklady a mohla preniest tuto vyhodu na zakaznikov vo forme nizkych cien. System InterHurt bol vyvinuty, testovany a doladeny v skutocnych velkoobchodnych firmach, takze Paciorek si je vedomy kvality tohto systemu. Mala velkost firmy umoznuje velku pruznost, a firma je hrda na to, ze reaguje na specialne potreby zakaznikov v ktoromkolvek case dna alebo noci. Trh Vela polskych podnikatelov, ktori vstupili do velkoobchodneho podnikania ma rozsiahle skusenosti v statnom sektore. Zatial co tieto skusenosti im dali siroky obraz operacii, nepripravili ich adekvatne pre zapodievanie sa s nespocetnym mnozstvom detailov spojenych so vedenim sukromnej firmy. Konkretne, vytvaranie rovnovahy medzi potrebou mat dostatocne velky inventar pre zvladanie objednavok od zakaznikov a potrebou nemat tak velky inventar, ktory by sa stal sa prilis drahym a zastaralym je vzdy tazky problem. System Interhurt je dostatocne pruzny na to aby zvladal rozne potreby velkododavatelov v rozlicnych priemyselnych odvetviach: potravinarstve, liekoch, kvetoch, hardware, atd. Jednako, vzhladom na limitovane skusenosti mnohych velkoobchodnych zakaznikov v podnikani a v pouzivani pocitacov, firma Paciorek Software Systems musela poskytovat zakaznikom skolenia na svojom systeme a ukazat im, ako tento system moze byt najefektivnejsie pouzity pre ich vlastne priemyselne odvetvie. Firma Paciorek Software Systems sa domnieva, ze moze byt uspesna v poskytovani sluzieb velkododavatelom v konkretnom priemyselnom odvetvi a ze moze vyuzit tieto skusenosti pre dosiahnutie uspechov inych v priemysle s podobnymi problemami. Konkurencia Firma Paciorek Software Systems a jej produkty celia roznym konkurentom. V prvom rade existuje cely rad polskych firiem, ktore predavaju pocitace a sprievodne softwarove systemy pre velkododavatelov, ktore konkuruju InterHurt, hlavne ale v snahe zvysit predaj pocitacov. Tieto systemy maju iste nevyhody v tom, ze su za obrovske ceny a ze nevyhovuju osobitnym potrebam varsavskych velkododavatelov. Po druhe, specializovane softwarove firmy dnes v Polsku len vznikaju, ale tie tiez poskytuju drahe standardne systemy, ktore naozaj nevyhovuju potrebam dnesnych varsavskych velkododavatelov. A nakoniec, najrozsirenejsi zahranicny software este nevstupil na polsky trh s takymito systemami kvoli nedostatku polskej ochrany autorskych prav v Polsku. Problemy Zatial co firma Paciorek Software Systems - tak ako akakolvek zacinajuca firma - celi celemu radu naliehavych vyziev, su tu dva okamzite problemy, ktore musi riesit: 1. Rozvoj podpornej strategie 2. Urcenie cien pre svoje nove ponuky produktov Rozvijanie podpornej strategie Ako zacinajuca firma, Paciorek Software Systems ma len limitovane financne prostriedky na podporu predaja svojho systemu InterHurt. Kedze jej cielovy trh su varsavski velkododavatelia, firma Paciorek Software Systems chce najst ekonomicke prostriedky na identifikovanie konkretnych velkododavatelov, ktori by mohli kupit ich system. Taktiez, ako by firma mohla prevadzat nie drahu reklamu smerom k tymto perspektivnym zakaznikom, v snahe zistit perspektivy najpravdepodobnejsieho nakupu InterHurt, a rozvrhnut komunikaciu spojenu s predajom co najefektivnejsie, aby sa usetrili limitovane zdroje? Urcenie cien Vo vseobecnosti, system Paciorek bude pouzivat strategiu nizkych trhovych cien. Je to kvoli tomu, ze prave vstupuje na trh, s existujucou konkurenciou, a pretoze moze pouzit vyhodu toho, ze ma nizke naklady. Ale cena kazdeho systemu sa bude lisit podla stupna jeho unikatnosti. Konkretne, ceny Paciorka budu asi 50 % lacnejsie nez konkurencia so sucasnymi cenami: * Standardny system: 5 000 000 PZL * Zakaznicky system: 10 000 000 PZL Paciorkova rezia je velmi nizka, pretoze neprenajima a ani nevlastni priestory, nemusi platit za prenajom, plyn, elektrinu, atd. Ak firma Paciorek Software Systems chce skrz reklamu dosiahnut 100 novych velkododavatelov, jej mesacne fixne naklady budu nasledovne: * Auto 700 000 PLZ/mesiac * Telefon 100 000 PLZ/mesiac * Reklama 700 000 PLZ/mesiac Spolu 1 500 000 PLZ/mesiac Ocakavane jednotkove premenlive naklady na kazdy standardny system su: * 2 systemove disky 60 000 PLZ * Uzivatelsky manual 40 000 PLZ * Zaskolenie 600 000 PLZ * Doprava 200 000 PLZ * 20 %-na provizia pre zastupcu 1 000 000 PLZ Spolu 1 900 000 PLZ V kontraste, ocakavane jednotkove premenlive naklady pre kazdy zakaznicky system su: * 2 systemove disky 60 000 PLZ * Uzivatelsky manual 40 000 PLZ * Zaskolenie 600 000 PLZ * Doprava 600 000 PLZ * 20 %-na provizia pre zastupcu 2 000 000 PLZ Spolu 3 900 000 PLZ Aj ked fixne aj jednotkove premenlive naklady sa nepochybne zmenia tak ako Paciorek Software Systems rastie, tieto odhady su uspokojujuce pre planovanie zamerov. Otazky 1. Aka by mala byt buduca podporna strategia Paciorka? Konkretne: a. Ako by mal Paciorek identifikovat velkododavatelov, ktori su perspektivnymi zakaznikmi? b. Ake reklamne media by mal Paciorek pouzit? c. Ake pritazlive stranky by mal Paciorek pouzit vo svojom podpornom usili? d. Ako by mal Paciorek rozvrhnut komunikaciu spojenu s predajom vzhladom na co najvacsiu efektivnost? 2. Pre horeuvedeny odhad nakladov, aky je a.Rocny bod vyrovnania (v pocte systemov) pre standardne systemy? b. Rocny bod vyrovnania (v pocte systemov) pre zakaznicke systemy? 3. Predpokladajme, ze Paciorek preda 2 standardne systemy na kazdy jeden zakaznicky system pocas svojich prvych dvoch rokov cinnosti: a. Ake je mnozstvo v bode vyrovnania pre tento "priemerny" system InterHurt? b. Predpokladajme, ze zakladatel firmy Paciorek Software Systems chce zarobit 75 000 000 PLZ z tohto podnikania: - Kolko priemernych systemov musi predat? - Nakreslite graf pre tuto situaciu. c Zakladatel Firmy Paciorek sa nazdava, ze moze predat 20 spriemerovanych systemov za rok ak bude ochotny uspokojit sa so ziskom 50 000 000 PLZ z podnikania rocne. Aka by mala byt jeho cena pre priemerny system. Navrat na publikaciu TVORBA MARKETINGOVEHO PLANU PRE FIRMU Z OBLASTI ZIVOTNEHO PROSTREDIA